Allfinanzberatung quo vadis?

Einmal hin, alles drin – vom Werbespruch einer großen deutschen Handelskette sind Banken und Versicherer noch weit entfernt. Und am Horizont formiert sich Konkurrenz.

Das Thema Allfinanzberatung ist kein neues – bereits seit einigen Jahren versuchen sich Banken, Versicherungsgesellschaften und nicht zuletzt die Strukturvertriebe daran, gleichzeitig Bank- wie auch Versicherungsprodukte zu vertreiben. Von allen Seiten ist jedoch immer wieder zu hören, dass dies ein schwieriges Unterfangen sei. Die Allianz, die eigens eine Bank in ihr Produktangebot integriert hatte, verabschiedete sich sehr schnell von diesem „Bank-Abenteuer“. Die Idee, dass Versicherungskunden auch zu Kunden der eigenen Bank werden, hat schlichtweg nicht so funktioniert, wie man sich das vorgestellt und gewünscht hatte.

Die Deutsche Bank wagt neue Gehversuche

Nichtsdestotrotz versucht sich aktuell die Deutsche Bank an dem Einstieg in den Versicherungsmarkt und kooperiert mit unterschiedlichen Anbietern wie der DKV, der Zurich und der DA Direkt. Und um die Produkte auf der Website nicht nur unter dem wenig spannenden Produktbereich „Vorsorge“ im Dornröschenschlaf zu belassen, wird der Produktverkauf aktiv mit dem neuen Deutsche Bank FinanzCheck gekoppelt. Der am Ende des Checks stehende Finanzfahrplan enthält – wenig überraschend – fast immer auch Empfehlungen zum Abschluss von Versicherungsverträgen. An dieser Stelle endet die Online-Strecke und erst eine Kontaktaufnahme mit Terminvereinbarung (durch den Kunden) soll zum Produktabschluss führen – ein digitaler Vertrieb sieht anders aus! Ob es der Deutschen Bank mit diesem Konzept gelingt, Bankkunden zum Abschluss einer Versicherung zu bringen, darf mehr als bezweifelt werden. Denn die Riege der kooperierenden Versicherer stellt Online-Rechner und -Antragsstrecken zur Verfügung – nur wenige Klicks vom Kontaktbutton der Deutschen Bank entfernt.

Innovative Allfinanzberatung

Doch wie sehen innovative Konzepte der Allfinanzberatung aus? Gibt es sie überhaupt? Um es vorwegzunehmen: diese sind bei Banken fast genauso schwierig zu finden wie die berühmte Nadel im Heuhaufen. So das Ergebnis unserer Analyse der Retail-Banken im deutschsprachigen Raum. Und das, obwohl – wie mein Kollege Wigbert Tabarelli in seinem letzten Blogbeitrag so treffend formulierte – InsurTechs mit innovativen Lösungsoptionen wie Pilze aus dem Boden sprießen. Aber Banken kooperieren noch nicht mit InsurTechs, wenn es um den Vertrieb von Versicherungsprodukten geht, sondern hoffen, dass Kunden bei Versicherungswünschen ihre Hausbank (durch eine wundersame Fügung) in ihre Überlegungen einbeziehen. Aber warum sollten sie Vergleichsportale wie CHECK24 links liegen lassen und die zahlreichen Online-Produktrechner und -Abschlussmöglichkeiten der Versicherer ignorieren, um einen persönlichen Beratungstermin zum Abschluss einer simplen Sachversicherung bei ihrer Bank zu vereinbaren? Banken, die solche loyalen Kunden haben, sind nur zu beglückwünschen.

InsurTechs – Licht und Schatten?

Und selbst, wenn es sie heute noch gibt, bleibt das auch so? InsurTechs sprechen ganz klar eine Zielgruppe an, die die Vorzüge digitaler Angebote zu schätzen weiß und es vorzieht, sämtliche Versicherungsverträge online abzuschließen und auch digital zentral zu verwalten, anstatt den Stift zu zücken, Antragsformulare auszufüllen und im Schadenfall in dicken Ordnern die Police zu suchen. InsurTechs wie z.B. asuro, Clark und GetSafe bieten eine digitale Verwaltung auch für bestehende Verträge an, überprüfen diese regelmäßig, empfehlen ggf. Alternativen und erstatten teilweise sogar Provisionen zurück.

Aus Kundensicht ein verlockendes Angebot. Jedoch arbeiten auch InsurTechs nicht selbstlos, sondern wie alle anderen Unternehmen mit Gewinnerzielungsabsicht. Der Übertrag bestehender Policen erfolgt per App, integriert der Nutzer bestehende Verträge, wird automatisch ein Maklervertrag abgeschlossen und eine Vollmacht erteilt – der Kunde überträgt seine Versicherungsverträge an das InsurTech. Nur so können die begehrten Bestandsprovisionen fließen. Dieses Detail wird in der Branche kritisch gesehen, da Kunden meist nicht explizit auf das neue Vertragsverhältnis und die Freigabe ihrer persönlichen Daten hingewiesen werden. Denn genau dies ist die zweite Komponente, die das Geschäftsmodell der InsurTechs tragen soll: Datensammlung und -nutzung.

Eine echte Allfinanzberatung, die Beratung zu sowohl Versicherungs- als auch Bankprodukten bietet, leisten diese InsurTechs mit ihrem reinen Versicherungsangebot (heute noch) nicht. Aber die Finanzplattform Moneymeets geht bereits einen Schritt weiter. Hier können Vermögenswerte wie Depots genauso integriert werden wie Versicherungspolicen. Ein Neuabschluss von Versicherungsverträgen ist allerdings nicht möglich. Auch hier wird mit attraktiven Konditionen geworben – z. B. entfallen beim Kauf von Fonds generell die Aufgabeaufschläge. Provisionen sollen offen und transparent dargelegt und für Bank- und Versicherungsprodukte zumindest teilweise zurückerstattet werden. Auch Moneymeets nimmt dabei die Rolle des Maklers ein. Ergänzt wird das Ganze durch eine Community, in der sich Mitglieder zu Finanzthemen austauschen können. Anlagestrategien kommen ebenfalls aus der Crowd: Mitglieder veröffentlichen ihre Depots und Anleger können diese nachbilden (Social Trading: Follower-Prinzip).

Allfinanz: der Weg ist noch weit

Und mit welchen Mehrwerten wollen Banken und Versicherer die Allfinanzberatung zum Leben erwecken und ihre Kunden beispielsweise zum Abschluss einer Versicherung oder eines Bankproduktes bewegen? Können die Versicherungspolicen und Konten der verschiedensten Anbieter z. B. im Kunden-Login-Bereich eingesehen werden? Überprüft die Bank oder der Versicherer dann regelmäßig, ob die Finanzprodukte noch passgenau sind oder es gar bessere Alternativen gäbe? Bieten sie dem Kunden den digitalen Rundumblick auf all seine Konten, Depots, Geldanlagen und Versicherungspolicen? Unsere Analyse sagt hierzu ganz eindeutig „nein“.

Allfinanzberatung findet in der Online-Welt der Banken und Versicherer noch nicht statt, wohingegen FinTechs bzw. InsurTechs dabei sind, ein attraktives Gesamtpaket zu schnüren, das die Kundenbedürfnisse nach Transparenz, günstigen Konditionen und digitalem Gesamtvermögens- und Versicherungsüberblick erfüllt. Finanzdienstleistern, die weiterhin auf Allfinanzberatung setzen wollen, sei dringend empfohlen, sich mit der neuen Konkurrenz auseinanderzusetzen. Denn es ist nur eine Frage der Zeit, wann die ersten Technologie-Start-ups – sei es aus dem Finanz- oder Versicherungsumfeld – ihre PS auf die Straße bringen werden.

 

Bildquelle: Shutterstock

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