Erträge dringend gesucht: Wie Banken auf die Niedrigzinsphase reagieren können

Erträge dringend gesucht: Banken in der Niedrigzinsphase

Viele Banken schwingen aktuell den Gebührenhammer und hoffen, so neue Ertragsquellen zu erschließen – Konzept mit Zukunft oder der Anfang vom Ende?

Immer mehr Banken verabschieden sich von vormals kostenlosen Bankservices und führen Gebühren für Girokonten, Bargeldabhebungen oder die Nutzung ihrer SB-Geräte ein. Und daran sollen sich die Bankkunden gewöhnen, so die Aussage von BaFin-Präsident Felix Hufeld:

„Wer Kunde einer gesunden Bank oder Sparkasse sein will, muss akzeptieren, dass das Institut aufwandsgerechte Preise verlangt und neue Ertragsquellen erschließt, wenn alte versiegen.“

Eine Milchmädchenrechnung?

Diese auf den ersten Blick folgerichtige Aussage lässt auf den zweiten Blick gleich mehrere Zweifel aufkommen: Tatsache ist, dass es immer noch eine weitgehend unveränderte Anzahl an Direktbanken gibt, die – vorausgesetzt man kann mit einem monatlichen Mindestgeldeingang aufwarten – Girokonten gebührenfrei anbieten. Kunden von Banken und Sparkassen, die bisher von kostenfreien Services profitiert haben, könnten sich die berechtigte Frage stellen, warum sie nun für die gleiche Leistung nicht unerhebliche Gebühren zahlen sollen. Die Nettoleistung, wie die Führung eines Girokontos, hat sich ja nicht verändert. Banken, die an eine grenzenlose Kundenloyalität glauben, könnten hier ganz schnell eines Besseren belehrt werden.

Mehrwerte anstatt Gebühren

Ob Banken wirklich gut beraten sind, sich über die Gebührenschiene Erträge zurückzuholen, die sie durch die Niedrigzinspolitik einbüßen mussten? Wäre es mit Blick auf den Erhalt und den Ausbau der Kundenbeziehung nicht wesentlich zukunftsträchtiger, echte Mehrwerte für den Kunden zu schaffen und hierüber neue Umsätze und Erträge zu generieren? Was wie die Quadratur des Kreises klingt, wird in der deutschen Bankenlandschaft von einigen wenigen Playern bereits gelebt. So hat Tobias Ehret, Head of Digital Experience & Innovation Management der Postbank, in einem Interview mit meinem Kollegen Hans Jörg von Schönfeldt unlängst preisgegeben, dass durch die Integration von Prepaid-Guthabenkarten für das Handy sowie von iTunes-Gutscheinen in das Online-Banking ein bedeutender wirtschaftlicher Erfolg erzielt werden konnte. Und er gibt unumwunden zu, dass Banken auf einem riesigen Datenschatz sitzen, den es zu heben gilt – das Einverständnis der Kunden zur Auswertung dieser Daten natürlich stets vorausgesetzt.

Zuschauer oder Mitspieler?

Die beiden Zauberwörter sind in diesem Zusammenhang „Haushaltsbuch“ und „Data Analytics“: Wenn der Kunde seine Einnahmen und Ausgaben erfasst und kategorisiert, eröffnet dies den Banken auf der Basis von Datenanalysen völlig neue Beratungsansätze und Geschäftsmodelle. Es werden Produktansätze denkbar, die heute noch außerhalb der Vorstellungskraft der meisten Bankvorstände liegen. So denkt die Postbank beispielsweise darüber nach, die Bonitätsprüfung oder das Kundenscoring als Services am Markt zu platzieren.

Spätestens im Zuge von PSD2 besteht die Gefahr, den Touchpoint zu Kunden zu verlieren und nur noch als Produktlieferant agieren zu können. Nur Banken, die es durch Innovationen schaffen, als „Hauptlieferant à la Amazon“ wahrgenommen zu werden, haben die Chance, durch neue Geschäftsmodelle Mehrwerte für ihre Kunden zu generieren und ihre Ertragssituation deutlich zu verbessern. Die Voraussetzung hierfür schaffen leistungsstarke und kanalübergreifende Multibanking-Anwendungen, die Drittbanken einbinden. Positive Kundenerlebnisse sind, so auch die Einschätzung von Tobias Ehret, das A und O, um nicht abgehängt zu werden. Gepaart mit neuen Produkten und Services können Banken ihre wirtschaftliche Zukunft absichern und ihre Kunden langfristig an sich binden. Die Einführung von Gebühren für Standard-Bankdienstleistungen birgt hingegen ein großes Gefahrenpotenzial, Kunden an die Innovationsführer der Branche zu verlieren.

Welche Produkte und Services Banken aus ihrem Ertragsdilemma befreien können? Diese Frage ist nicht pauschal zu beantworten. Eine Entscheidung muss stets unter Berücksichtigung individueller Einflussfaktoren (z.B. Kundenstruktur, Geschäftsmodell, Produktangebot und Stand der Digitalisierung) erfolgen. Nichtsdestotrotz werde ich Ihnen in den nächsten Wochen verschiedene vielversprechende Ansatzpunkte vorstellen. Schauen Sie rein – vielleicht ist auch für Sie eine passende Inspiration dabei.

 

Bildquelle: Shutterstock

2 Gedanken zu “Erträge dringend gesucht: Banken in der Niedrigzinsphase”

  1. Miriam

    Hallo,

    nichts für Ungut, aber ich bin gespannt, was da in den nächsten Wochen an Vorschlägen kommt. Dieser Blog aber ist doch eher ein mauer Aufguss von Bekanntem. Ändern Banken ihr Mindset nicht wird es irgendwann schwer für sie. Noch sind viele Kunden aber schlichtweg zu bequem, ihre Bank zu wechseln oder sie haben irrationale Angst aus Unwissenheit heraus. So lange das der Fall ist können Banken eine Zeit lang das Gebühren-Spiel spielen ohne große Verluste… ich hoffe die nächsten Blogs zum Thema werden sich abheben vom bereits Bekannten eher oberflächlichem Bank-Allgemeinwissen. Konkreter werden würde hier den Mehrwert bringen.

  2. Andreas Rinner

    Andreas Rinner

    vielleicht sind die von Ihnen genannten Überlegungen – Bequemlichkeit, angstgetriebene Wechselaversion – auch die der Finanzinstitute, welche Gebühren einführen. Ob diese Annahme stimmt? ich bin skeptisch, denn
    a.) das Zurückziehen der Filialnetzbanken aus der Fläche sorgt vielfach für Verdruss und kann Anstoß sein, gezielt eine Alternative zu suchen.
    b.) das Zahlungskontengesetz reduziert die Wechselbarriere, auch da der Kontenwechsel über die neue Bank läuft.
    Und neue Kunden zu akquirieren ist für gewöhnlich deutlich teurer, als bestehende Kunden zu halten.
    Die Einschätzung der Autorin, dass die Ertragssteigerungsstrategie über Gebühren für Basisleistungen zwar schnell umgesetzt ist, aber zugleich (zu) kurz gedacht ist, hat meines Erachtens einiges für sich.

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